So können Sie lernen, auf Kunden zuzugehen

Jede Gründerin und jeder Gründer muss Produkte oder Leistungen verkaufen. Dafür müssen erste Kunden gewonnen und diese dann möglichst zu festen Kunden werden. Feste Kunden bringen eine gewisse Planbarkeit und Sicherheit mit. Dazu kommt, dass bei festem Kundenstamm die Marketingkosten pro Kunde meist deutlich geringer ausfallen als bei der aufwendigen Neukundengewinnung.

Kundenansprache lernen

Auf Kunden zuzugehen und ein Produkt oder eine Leistung „anzupreisen“, fällt nicht immer leicht. Viele Gründerinnen und Gründer fühlen sich wohler, wenn man sie mit Kundenkontakten verschont. Den meisten wird aber nichts anderes übrigbleiben, als Kunden persönlich anzusprechen, zu beraten und zu überzeugen. Wer hier „Manschetten“ hat, sollte sich von Profis erst einmal beraten oder auch anleiten und coachen lassen. Die Kosten dafür können bezuschusst werden.

Kunden systematisch ansteuern

Hinter gut laufenden Unternehmen steckt in aller Regel ein geschicktes Marketing. Das gibt Antwort auf diese Fragen:

  • Welche Bedürfnisse und Wünsche haben Ihre potenziellen Kunden?
  • Welche Erwartungen haben sie z.B. hinsichtlich Qualität, Schnelligkeit der Lieferung, Service?
  • Zu welcher Altersgruppe gehören sie? Ältere Menschen haben andere Bedürfnisse als Jugendliche.
  • Zu welcher Einkommensschicht gehören sie? Wer viel Geld hat, erwartet meist eine besondere Qualität. Wer weniger Geld hat, erwartet vor allem günstige Preise.

Um detaillierte Antworten auf die genannten Fragen zu erhalten, sollten Sie alle Informationen über Ihre „geplanten“ Kunden sammeln. Dafür steht Ihnen eine ganze Reihe von Anlaufstellen vor Ort zur Verfügung: beispielsweise die Industrie- und Handelskammern und Handwerkskammern. Außerdem gibt es zu den Entwicklungen und Trends in vielen Branchen schriftliche Informationen z.B. bei den Sparkassen oder den Volks- und Raiffeisenbanken oder den Branchenverbänden. Sollten Sie Ihr Angebot über das Internet vertreiben wollen: Schauen Sie einmal in aktuelle Studien zur Internetnutzung.

Kunden kennenlernen

Sie können aber auch selbst herausfinden, was Ihre zukünftigen oder jetzigen Kunden wünschen. Fragen Sie sie. Dafür können Sie einen eigenen kleinen Fragebogen zur Kundenbefragung nutzen. Sprechen Sie Kunden an. Bitten Sie sie höflich um ein paar Minuten Zeit für einige Fragen. Erklären Sie ihnen, dass Sie damit Ihre Gründung vorbereiten. Dann werden Sie Ihnen gern helfen und Auskunft geben. Gehen Sie dafür an Orte, wo sich Ihre zukünftigen Kundengruppen aufhalten.

Wenn Sie z.B. etwas für Sportinteressierte anbieten, gehen die Nähe von Fitnesscentern oder Sportplätzen. Oder fragen Sie einfach die Kunden der Konkurrenz. Dafür können Sie sich z.B. in der Fußgängerzone in die Nähe der Geschäfte oder Büros Ihrer Hauptkonkurrenten begeben. Wenn Ihnen das zu unangenehm sein sollte, können Sie auch vergleichbare Unternehmen in der Nachbarstadt nehmen.

Fragebogen-Vorlage

Kunden einbinden

Die Vorgehensweise vieler Start-ups bei der Entwicklung und Umsetzung ihrer Geschäftsidee ähnelt eher einem allmählichen Sich-Herantasten an den Markt. So gehen viele junge Unternehmen schon mit einem Produkt auf den Markt, das oft noch gar nicht fertig ist. Das birgt nicht nur Risiken, sondern auch große Chancen: durch das frühe Kunden-Feedback. Viele Start-ups modellieren ihre Geschäftsidee im laufenden Betrieb und entwickeln sie in engem Kontakt zu ersten Kunden oder Interessenten zu einem funktionierenden Geschäftsmodell weiter.